星期六, 4月 09, 2005

爆谷必殺技

《信報》近月來增加了一些專欄,其中有一個叫「原是物語」,作者是著名財經分析員孔少林(作為平民,我倒不認識他)。這人的文筆生動有趣,能把極複雜的財經技巧,以最簡單直接的方式向讀者解說清楚,而且勇敢地還揭露了不少上市公司黑箱作"孽"的污穢手段,令人茅塞頓開,大開眼界!

孔少林擅長以生活例子帶出一些有趣的市場學手法,以下是一項奪命推鎖招數 -- 「爆谷必殺技」:

乘著一連幾天復活節假期,公司的Mary約同秘書Jenny一起到日本東京購物。今天開會的時候,看到Mary與Jenny全副新裝,花枝招展。當她們在同事面前展示行頭的時候,聽到Mary為Jenny可惜地說:「那些東京名店大減價,真的便宜很多啊!Jenny買得那麼少,真吃虧。我看到差不多合意的即買下,斷不會左想右想,總共節省了過萬元!」Jenny和應地說﹕「對,真是的。我下次都不會想太多,要醒目一些。」

以下就是她們的邏輯:不論產品價錢有多貴,只要這個產品能在消費者拿上手的一剎那製造出「抵買」的感覺,消費者就會欣然掏腰包。好像Mary一樣,她就像被催眠了似的,只要想著節省了過萬元,就不會計算消費了多少萬元。諷刺的是,Mary是我們公司的營業部經理,我們每日都利用著「抵買」這個掩眼法來推銷我們的產品,而我們稱這個「抵買」掩眼法為「爆谷必殺技」。

我相信大家都有到過戲院看戲買爆谷的經驗。戲院的爆谷是這樣定價的:細爆谷的分量很少,售價二十五元;大爆谷大一倍,只加五元,售價三十元;特大爆谷比大爆谷再大一倍,亦只須再加五元,售價三十五元。結果大家最後抱著特大爆谷看戲,因為特大比較細的「抵買」。戲看完,爆谷還有一半未吃掉。三十五元其實可以買一盒美味叉燒飯加港式熱奶茶,同樣價錢的一包爆谷怎可以算不貴?

每個掩眼法都有一個法門,「抵買」掩眼法的法門是「比較」。「爆谷必殺技」的細爆谷就是製造「比較」「抵買」的道具,而整件事的重點是「抵買」並不等於便宜,很多時候,愈貴的東西才愈需要製造「抵買」的感覺。把「爆谷必殺技」運用得出神入化的當然是香港的地產商。

97年之前,香港的豪宅動輒過萬元一呎,但趕買樓的人趨之若鶩,因為各報章的分析員一齊大合唱,預期短期樓價會衝過二萬元一呎,樓盤開賣的時候又大排長龍,搶位打架事件廣泛報道,一萬元一呎當然「抵買」。地產商財雄勢大,不單止有道具,亦有演員,選角嚴謹,製作龐大,是「爆谷必殺技」的典範。

最近有市區樓盤以超過二萬元一呎成交,七、八千元一呎的樓盤一下子變成「抵買」貨。看來永遠聰明的消費者又是時候去吃特大爆谷了。

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